联手淘宝二手车，大搜车下新棋局

大搜车与阿里的关系又再进了一步。3月28日消息，大搜车与阿里旗下淘宝二手车达成战略合作，双方将整合资源共建二手车交易与流通生态，并携手线下经销商共同为消费者提供更高效更便捷的优质二手车交易服务。大搜车布局二手车新零售已久，与淘宝二手车的合作意味着二手车新零售战略正式启动。大搜车与淘宝二手车两大开放赋能平台的强强联合，无疑将进一步强化对二手车经销商的新零售赋能。

从2016年领投大搜车1亿美元C轮融资，到共同推出弹个车改变汽车交易市场格局，再到携手淘宝二手车启动二手车新零售战略，大搜车凭借一次又一次精彩的表现深化了与阿里大生态的合作。

淘宝二手车负责人战虎指出：“大搜车作为汽车产业数字化的推动者，覆盖了全国90%以上的中大型二手车商，目前已经形成从二手车车源、检测、交易、物流等各个环节的完整生态体系。大搜车所连接的全国最大的线下二手车经销商网络，与淘宝二手车线上平台的融合，将真正激发中国二手车新零售的发展活力。”

2018年，中国汽车市场的销量出现了28年来的首次下滑，但是大搜车的交易却获得了逆势增长，并且其中85%的客户群是以前4S店销售模式没有被触达到的。这意味着大搜车撬动了庞大的增量市场，这中间下沉市场的贡献甚大。去年双11期间大搜车的战报显示，所有购车用户之中18-35岁的消费者占比达68.4%，来自三线及以下城市的消费者占比达到71.9%。大搜车的数据从侧面说明了增量市场仍然在快速发展。

1.汽车市场全面下沉

汽车市场的下沉其实早就开始，在渠道下沉之前价格先下沉了，SUV是价格下沉后的代表产物。2003年被称之为SUV元年，拉开了SUV在国内野蛮生长的大幕，最巅峰的时候曾经出现过“发布一款SUV就可以救活一个品牌”的现象。2019年，SUV市场迎来了一款新车型——ModelY。降价风波半个月后，特斯拉推出了有着“Model 3 SUV”之称的“Model Y”，马斯克这一次想借SUV拯救特斯拉。

2018年是特斯拉最艰难的一年，性价比更高的Model 3让特斯拉暂时走出了泥潭，2019年马斯克希望凭借Model Y再打一个翻身仗。

特斯拉创始人马斯克对“Model 3 SUV”的压注，侧面说明了汽车消费市场价格下沉是大势所趋。中国汽车流通协会发布的《2018年中国汽车市场消费报告》数据显示，2018年豪华车品牌汽车逆势增长，中国市场前12家豪华车品牌总销量较2017年同期增长8%，但是其入门型价格区间却在不断下沉，已经进入20万区间。特斯拉和豪华车品牌都在试图通过价格下沉的形式获得全新的增长点，从目前的数据来看较果显著。

价格、年龄和城市正在成为汽车市场分级的三个重要指标。

一二线城市再购比例开始超过首购，三四五线城市则成为首购的主力，这一点和开头部分提到的大搜车数据一致。另外，大搜车去年双11的数据显示，80后、90后正在成为汽车消费的主力军。MobData研究院发布的《2018-2019中国汽车市场研究报告》显示，80后已经开始了再购而90后刚刚开始拥有自己的靠前辆车。

从特斯拉的Model Y和豪车的价格下探可以看到，汽车市场的下沉呈现出多样化的特性，并不仅仅是把销售重心往三四五线城市转移那么简单。2018年汽车市场出现28年来的首次负增长，还有一个很重要的原因是，中国汽车市场正在进入存量时代，低增长将成为未来的一个常态，传统车企纷纷向移动出行服务商转型。

这意味着中国汽车市场未来决胜的关系，是在开拓增量的同时做好汽车后市场的存量服务。

2.开拓消费新蓝海

寻找增量的同时更要做好存量的服务，否则就会造成巨大的流量漏斗和推高获客成本，套用互联网的概念就是月活，这背后需要有一整套平台服务体系去支撑。这里的“存里”包含两层含义，一层是用户，一层是车商。大搜车在2017年、2018年先后通过收购车行168、布雷克索和投资金碟汽车网络的方式完成了“数据层”的布局。大搜车与淘宝二手车达成战略合作之后，双方将全面打通底层数据，这将进一步丰富大搜车的数据层。

数据服务是赋能车商服务用户至关重要的一点，也是驱动大搜车前行的核心优势。

数据服务是大搜车的创始之本，也是引起阿里注意的关键。2016年11月，蚂蚁金服领投了大搜车1亿美元的C轮融资。正是在这个11月，大搜车对外推出“1成首付弹个车”，进军汽车金融服务领域。在降底增量用户购车门槛的同时，直接锁定“新存量用户”的汽车后市场服务。在弹个车APP上可以看到，除了“弹新车”，用户还可以“以旧换新”和进行二手车交易。

作为蚂蚁金服的合作伙伴，用户购车只需5分钟即可完成征信审批，这极大的吸引了年轻用户的欢迎进一步降低了增量市场的门槛。目前弹个车已经在全国落地了超过5000家新零售品牌授权店，覆盖了全国300多个城市70%以上的区县。大搜车存量与增量，数据层、交易层和金融层的服务全面打通，弹个车成为国内汽车新零售和新金融的创新样本。

去年双11期间，大搜车整体成交量达到25761台，其中新零售成交量为13455台，GMV达12.58亿；弹个车成交量为12306台，首付金额突破1.27亿，成交总额18.11亿元。天猫数据显示，大搜车新零售和弹个车成为天猫汽车双11销售双料完军。在之前的618促销期间，弹个车在天猫汽车成交超1.3万台，合同金超20亿元，成为汽车品类销售排行榜靠前。

大搜车创始人姚军红在接受央视财经频道采访时说到：

“弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

3.智能+赋能车商

2018年10月11日，大搜车与中石油昆仑好客签署战略合作协议，大搜车将在昆仑好客旗下20000家加油站布局新零售创新，未来双方将一起探索、开创新车交易与服务新场景。靠前阶段已经在广东、云南、浙江等地落地具体深度合作业务。中石油昆仑好客正致力于构建以加油站为核心的“人·车·生活”生态圈，大搜车在线下新零售探索方面则有着非常丰富的经验。

据大搜车联合创始人张立宇透露，大搜车的SaaS产品已经覆盖了全国超过60%的汽车零售商，其中包含全国90%的大型二手车商、9000+家4S店和70000+家新车二网，以及中石油昆仑好客这样的产业链上下游合作伙伴。在数据驱动和市场下沉双重作用下，大搜车在打破数据孤岛的同时建立起了一个完整的汽车产业数字文明，为这个行业里的用户、车商以及产业链合作伙伴赋能。

以弹个车为例，过去经营一家汽车店成本极高，无论是卖二手车还是新车风险都极高，各种现实问题限制住了线下车商做大的机会。

基于大搜车“S2b2c”模式的弹个车则带来了一些本质上的改变，线下车商不需要自己进货，不需要担心流量、不需要操心银行贷款问题，所有车辆、金融方案、品牌背书、以及线上客流由弹个车提供，车商只需服务好客户即可，经营的成本与风险大大降低，这极大激发了车商经营服务的热情。

弹个车社区店面积从几十平到上千平不等，一般开在商场、商圈等人流量较大的地方，即能在用户身边提供服务又能精准集客，目前弹个车超过50%的客流来自线下。在获取增量客户的同时又可以很好的为存量客户提供服务。在渠道和价格双重下沉的市场里，大搜车将技术与产业进行深度融合，通过线上平台与线下社区的紧密结合，真正构建了汽车在线交易的闭环，为用户提供线上线下一体化服务。

2019年两会将“智能+”写入***工作报告，作为“智能+”的探索者和先行者，大搜车基于“S2b2c”模式的新零售优势将进一步被放大。在汽车市场全面下沉的存量时代，大搜车基于数据层、交易层和金融层，增量与存量并举的模式将重新定义市场格局。

与淘宝二手车的合作，将进一步推动市场格局的变化。

大搜车创始人兼CEO姚军红表示：

“大搜车与淘宝的合作绝非简单的流量合作。事实上，大搜车此前与战略投资方阿里巴巴及蚂蚁金服，已经在新车新零售以及汽车金融服务等领域展开了长期深入的合作。此次携手淘宝启动二手车新零售战略，是大搜车构建汽车流通生态体系的重要一步。大搜车新车、二手车新零售以及汽车金融保险等衍生服务，已经构成了完整的生态闭环。未来，大搜车还将与阿里巴巴继续深化合作，推动汽车新零售的数字化、智能化发展。”