拼多多：成功的营销，需要活动的搭配

哈喽大家好，我是饼饼。俗话说商场如战场，讲究天时地利人和。不善谋略不讲战术只会一败涂地，今天我们从天时、地利、人和三方面聊聊如何设计搭配营销。

天时——搭配节日营销

很多时候我们所谓的营销就是优化产品跟搞活动，所有的设计都是拍脑袋去想，结果辛辛苦苦搞出的营销活动消费者不买账，为什么呢？

因为线上活动和线下生活是分开的，消费者没有参与感。所以借势节日，让现实的环境影响助攻线上的营销活动。

如何借助节日的力量？

1. 为商品挑选正确的节日活动

借势节日是为了借力打力提升流量和转化，而不是一味的蹭热点蹭流量。如果你做了不适合自己商品的活动，平台给了你流量但是点击和转化很低，那么下一次的节日活动你能不能上就未可知了。

哪些节日适合自己，商家可以参考图1和图2。

图1 可借势日常节日及适合商家

图2 可借势平台节日及适合商家

2. 让节日营销不“油腻”

（1）建立商品与节日的纽带

借势节日首先你的商品要符合节日主题，比如母亲节是子女感恩母亲的一个节日，你不能拿个中秋节的月饼来凑数吧，在比如情人节都是送玫瑰花，你不能送个康乃馨吧。

（2）关注非节日主题人群，为他们发声

比如与情人节相对应的单身节，在全世界都撒狗粮的时候，关注单身人士这样一群主题人群需求的产品就能脱颖而出，因为这也是一个数量庞大的存在。

每一个节日，都是一个标准的大型气氛烘托机，不需要怎么营造，热闹的氛围就有了。节日借势的好，营销活动往往能达到事半功倍的效果。

地利——产品搭配营销

眼看着店铺的流量不如2016年那样富得流油，每一个商家都想仅仅抓住每一个进来的访客，尽最大努力成交。

这里商家们可以用一招关联推荐，让消费者尽可能的留在店铺里久一点。

一般情况，各位商家可以在店铺推荐位设置相似或者互补类商品。

1. 同类商品关联

假如你的商品是连衣裙，那么在关联时则可以将风格相似、价格相当的放在一起进行推荐，它们作为互为替代品可以给消费者提供更多的选择。

2. 互补类商品关联

功能互补：比如充电线和耳机、自拍杆互补，上装和裤子、半身裙等下装互补。

价格互补：一般买家再凑单时选择达到优惠门槛的时候会选择价格互补的商品。

属性互补：个护日用品比较常见，比如不同容量的洗发水和洗衣液，多种款式供消费者选择。

3. 爆品新品关联：这样的搭配，可以通过爆款的高人气带动新品的转化和体验。

介绍的这几招大家基本上都会用，但真正走心的却不多。更多时候，商家是把自己认为好卖的商品大量地展现在详情页上，却不是消费者真正需要的。下面我们分析一个案例来找出哪些商品才是消费者真正想要的。

目前拼多多后台【数据中心】板块无法跟踪商品流量的来源渠道，所以上图的数据是商品所有的流量和转化率，我们来为主推商品A挑选店铺推荐位上的商品。（商家朋友可以在拼多多管理后台【数据中心】-【商品数据】拉取这些数据）

从上图中可以看出：

（1）商品A浏览量最高，支付转化率也最高，说明商品A最受欢迎，或者商品A的位置最好。而商品 A的收藏数最高在一定程度上说明A相对其他款比较受欢迎。

（2）同类商品B和C对比分析：B比较受欢迎，而C无人收藏。且B和C的支付转化率相差不大，如果把B设置为A的店铺推荐，B的人气也能促进商品A的转化，在转化率上能实现1+1>2的效果。

（3）互补商品E和F对比分析：F比较受欢迎。同样都作为商品A的关联商品时，商品F的转化率较高，也能促进商品A的转化，在转化率上能实现1+1>2的效果。

通过以上分析，商品A是比较受大家欢迎的，我们可以考虑在进行活动推广时，将此商品作为主推商品之一，同时把商品B和商品F作为自己次推商品，一方面丰富店铺的品类，另一方为打爆款做准备。

人和——促销优惠相互搭配营销

天时地利具备了，我们再看看人和。

在大促氛围下，95%的消费者拥有超级强的囤货意识，既然都是要买买买，何不用券多拿点优惠再剁手？这个时候商家设置优惠券就起作用了。

1. 优惠必须关联商品

目前拼多多有多种优惠券可以使用，但是要注意一点，一个订单只能用一张店铺优惠券，并且商品券和店铺券不能叠加使用 ，也就是说你设置了多个优惠券自认为已经是跳楼价卖了，但是在消费者看来，因为只能选一张优惠券，每一张跟要买的商品结合起来看都不是很划算，干脆就不买了。所以，优惠力度一定要跟匹配到具体的商品。

比如图3中的纸巾，拼单价是26.6，单买价是28.1，如图商家设置了三张券，分别是“1元无门槛商品券”，“满29元减2元”，“满59元减3元”，我们计算一下券后价。

买一件时只能用“1元无门槛商品券”，券后价是25.9元/件；

买两件时只能用“满29元减2元”，券后价是25.9元/件；

买三件时只能用“满59元减3元”，券后价是25.9元/件；

消费者发现，不管买多少，单价都是一样的，本来想买两件的，但是发现多买也没有优惠干脆就买一件甚至再看看其他家的商品，所以商家要从消费者角度考虑设置多张优惠券的金额。

图3 优惠券

单件商品适合使用无门槛立减券来提升单个商品的转化率，店铺满减券适合提升客单价和搭配套餐的转化率。如果消费发现既有套餐优惠，又能达到优惠券使用门槛，无疑打了一针冲动消费的鸡血。当然，商家需要核算好让利成本后再设置套餐价格，以免亏本。

2.多重优惠齐上阵

像食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料这种快消品，活动期间最容易卖脱销的，所以多件打折、满N免M、再加上满减，消费者怎么可能不多买几件？

像服饰鞋帽这类商品使用周期长，多用互补类套餐在加上大额满减优惠券更好。

总之，优惠券+关联推荐+多重优惠活动，商家给出的利益点越多，消费者不经意间就会越买越多，客单价也就随之提升。

好了，今天的分享就到这里啦，希望对大家有所帮助，饼饼会每天更新运营小知识，如果有小白或者想转运营的，可以给饼饼留言哦，知无不言言无不尽！

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