亚马逊运营新手如何做？心得分享

我与亚马逊相知相识三年的运营心得

我刚接触亚马逊是从2018年3月份来到公司，面试的时候面试官跟我说“有没有在亚马逊买过东西，对这个平台了解到什么程度”。当时的我只了解亚马逊是国外的购物平台，别说是买东西，连打开网页浏览都没有浏览过。或许是公司缺少人力，我就这样稀里糊涂的入职了。每天上班都在学习产品上架，订单发货，邮件处理，FBA打标等等。正当我觉得自己渐渐熟悉这个平台的时候，才发现自己了解的只是亚马逊的冰山一角，因为很难得有个机会，公司愿意提拔我们员工内部对亚马逊整个平台的认知，请了一个资深的亚马逊运营老师给我们培训了几个月满满当当的课程。

这就是我踏入亚马逊运营的第一步。

1.建立关键词词库

在撰写listing文案之前，我会利用各种方法，工具去挖掘关键词，制作一个关键词词库。这个词库不仅可以让我在撰写listing文案的时候埋更多搜索量高的关键词，还可以在后期进行广告投放的时候一下子找准核心关键词，进行手动投放。我用过的关键词有sonar、long Tail Pro、keyword spy、keyword tool dominator、还有Selmuch，就是亿数通。

我会先把自己竞品找出来，BSR排名前5、排名40~60、排名90~100各一个，这样每个层次阶段的竞品都有了，更好的去做分析。找好竞品后，我会把竞品的ASIN放到亿数通的【ASIN关键词反查】。

为什么我要用亿数通来做关键词反查呢？

我已经用过市面上很多关键词反查工具，换来换去

只有亿数通的反查里面是会有显示竞品的关键词广告排位和自然排位。我会观察竞品有哪些词做了广告，去猜测他们的广告打法。此外，我会把与我产品贴切的竞品收录词放进我产品的关键词库，按搜索量从高到低排序，方便我以后优化listing或者挑选广告词。

产品上架后，我会定期把自己的产品放进去看看被收录的词有多少，收录词数量的增幅如何，从而指引我是否调整广告策略。收录词越多，证明产品的流量入口越多。我发现如果listing埋词的工作做的比较好，增加收录词的速度也会更快。正因关键词埋词如此重要，所以我还会用到里面的关键词拓展，进行拓词，也会筛选关键词放入词库里面。

[关键词拓展]可以快速帮我查收到与查询词相关联度高的词，如长尾词、同义词，对增大关键词库都很有意义。

拓词之后对于不确定的关键词，比如这个词的搜索结果与我的产品是否贴切、会不会包含品牌词等，我还会把这些关键词放到[关键词监测]里面对关键词进行监测，看这个关键词的搜索量、产品数量等数据，以及看这个关键词的搜索结果首页有哪些竞品。

下面是我用Xmind做的关键词词库:

2.产品推广三阶段

第一阶段：自动广告收集客户搜索词

提前制定好每周的测评，QA、加购点赞数计划。当产品寄到FBA仓上架成功后，会通知各种资源，立刻给产品进行测评，上Q&A.如果测评质量跟上的话，review会立刻安排上，通常等有5个review左右才会开启广告。

确定好广告的目标，开启自动广告。

第一周一般都是为了获得流量，收集更多的词，预算我会设置50一天，竞价会使用高竞价。

开自动要及时否定关键词，不然会有很多无用流量出现

看到很多卖家经常问自动广告出现很多ASIN怎么办，能不能否定。我就很少遇到这个问题。因为在新品期开广告的时候，我经常只是开“紧密匹配”与“宽泛匹配”这两个方式，这样搜索词那里几乎是不会出现ASIN了。

如果大家已经把自动的4个匹配方式全开了，而且现在广告数据已经出现了很多无用的ASIN，我的建议是：

如果有很多无用asin点击的话可以否定跟这些产品有关的品牌名或标题

广告位议价，产品页面的百分比可以降低

匹配类型中同类产品和关联产品降低出价

用自动广告增加收录词、收集客户搜索词的这个阶段，经常50预算一天也不够，有时候我发现广告在美国时间的早上8点多久就没预算了。于是我用里面的[分时调价]功能，把我的广告预算在凌晨的时候设置到了只花5美金。

第二阶段:利用手动广告吸引精准流量

一般我会等自动广告跑了7天左右之后，有积累了一定的搜索词后可让我分析之后，我会开手动广告。我开手动广告的设置如下：

从自动广告的搜索词数据里挑选三高词放到手动广告里面（Imp高、CTR高、CR高）；

在预算充足情况下，我会一次性投放三种匹配方式；大多数时候都是先开手动广泛；

利用[分时调价]根据美国作息时间调整关键词出价。

为了让广告预算用到更好的时间段，我会在美国时间的早上8点多调高预算，将关键词竞价上调到建议竞价的1.3~1.5倍。有一段时间我是北京时间晚上10:00点睡觉，然后11:30，一个小时半后调闹钟醒来起床，接着拿出计算机，一个个关键词去调整竞价，还要监控自己的关键词排名调高了能不能上到首页。然后第二天早上的时候会将关键词竞价又下调下来。

现在用了亿数通，我会利用去出单高峰统计去分析产品的转化高峰时段。以前只会看后台看到当天整个店铺的销售时间段去调整竞价，可是现在亿数通可以让我看到更长时间范围的销售高峰，数据更有代表性。我还可以看到个别产品的销售高峰，然后专门针对这个产品的销售高峰时间范围设置分时调价。

从此再也不用晚上睡一个半小时，调闹钟起来调整关键词竞价！！

第三阶段：关注关键词排位和ACOS

以前监控关键词的广告排名和自然排名是件很痛苦的事情 ，花了很多时间找能做到这个事情的工具，买工具来用也花了不少钱。可是那些工具也只是事倍功半，效率低，抓排名的时间很长，而且还只能抓取当前查询时的排名，而看不到历史的排名。可是用了亿数通之后，这些都不是问题了。关键词排名他里面的[关键词监控]功能能帮我抓取我的广告词的广告排名和自然排名，而且是每两个小时更新一次，可以一直记录我的关键词的排名信息。他的排名趋势图让我能很直观地查看我的关键词的排名情况，如果关键词的排名不够前，我会直接在旁边上调竞价，这样我就很容易能卡我的关键词在首页顶部的位置。

以前追踪关键词排名都是在亚马逊前台搜索然后一页一页翻自己产品的，而且如果一台电脑经常搜一个产品会被亚马逊记录，然后会出现的很频繁，这样会影响我们判断自己关键词的排名。所以以前都会经常不停的切换电脑或者用无痕模式来追踪关键词排名。现在用亿数通就直接在上面看排名，分析排名给关键词出价，省时省力。

至于在控制ACOS上，以前我早上上班回来之后，回复了客户邮件之后，就是打开广告后台，看广告数据，看需要做哪些调整，一般都是看要不要做一下否定，有没有词没有曝光，预算够不够这样，就是对广告的整体的KPI考核可以说是完全没有的，就是凭感觉。有时就是因为是凭感觉，对一些点击多又转化低相关度又高的词，还想宽容点把词留下再待观察，不做调整，导致ACOS很高。

用了亿数通之后，里面的[广告智能优化]让我有很清晰的广告优化思路。刚开始用这个功能的时候，还不会使用，多得参与了【亿数通PPC研究院】，亿数通的技术支持人员详细讲解了应该如何设置规则，还分享了些广告打法，让我受益匪浅。之前我一直没有去试用，所以借此机会，尝试了里面讲解的方法。

1、先从曝光开始排查，低曝光的加价，有曝光无点击的否定

2、排查无效点击和高Acos的词，做精准否定

3、针对广告位进行排查，无效的广告位（产品页面/搜索结果顶部），效果不好的百分比

其实我以前担心设置广告位，我的竞价会很高，所以很少去设置广告位的。我会针对广告位去设置优化规则，其实也是因为我参考了【亿数通PPC研究院】分享的做法，自己测试之后，发现确实是有效果的。如果 大家没有设置广告位的出价的话，这个优化规则就可以忽略了。

4、转化好的词移到手动精准，高转化低曝光的词，提高竞价获得更多的曝光

有关于自动广告与手动广告之间的互相的联系，我还想补充一下我的做法：在手动广泛广告积累了比较多的曝光和搜索词之后，我会将稳定的长尾词添加到手动精准广告中。加入手动精准后，就重点关注Acos和关键词卡位了。此时自动也调低一点预算，因为广告重点会转移到手动广告，我还会在自动广告里把手动广告中的词否定了，这样，自动广告就能不断地帮我拓词，让我可以不断挑选新词添加进手动广告里。

这样设置完优化规则之后，放到现有的广告活动里面，智能优化就会根据上面的数据来自动帮我跑词选词和否词，大大节省了我的时间，而且因为在设置优化规则的时候，这工具要求我对广告的KPI考核要有非常清晰的界定，这样我就不会再因为我的“妇人之仁”而保留一些低效词。

3.跟踪产品推广效果

说实话，我们以前做的产品汇报表，真的跟亿数通的【广告日报】的表格没差多少，而且是人手做的表格，可想而知。记录表格是多么痛苦的一件事。可是前段时间亿数通上线的广告日报，简直就是为我而设计的，把我想要的产品数据都显示在上面了。当时打开这个功能时候，我都感动得快哭了。现在每天打开【广告日报】看看产品的数据，真是那个爽快！

销售数据：观察每天的总销量，以及广告销量

广告数据：分析每天的广告数据，今天和昨天对比，周一和上周一对比

每个广告的超出预算时间和可以直接跳转到广告日报，分析广告情况

关键词的排名数据、产品好评差评的每日统计、以及大类目小类目的排名趋势

还可以切换图标视图

意见和建议

很多地方亿数通确实给我带来了很多便利，但是有很多功能也是有优化空间的。

1、广告关键词查重功能。

因为在广告推广过程，我会不断的去找词拓词放进广告活动里面，有很多词都会忘了是否有投放广告，这样有个广告关键词查重的话，就可以筛选关键词避免重复投放，因为不同的广告活动，可以投放一样的关键词。

2、工具说明不充分

刚开始用的时候摸索得有点困难，不好上手，希望能在系统内有更多的教程引导。