淘宝代运营：如何做好店铺内的精准人群

首先我承认，这个标题是不够吸引人的。但是我希望能写些更多的干货知识来丰富自己文章的体系。关于人群，有很多人写过这种文章。这里老胡也凑个热闹，谈谈关于人群这方面我自己理解的内容。

文章会以两个反问来表述内容，具体如下：

问题一：人们所讨论的人群到底是什么东西？

人群其实也就是店铺的消费者，差别是其标签的不同。

比如说，你开一家大排档，那么你的消费者可能是经常在街边撸串的是小***丝。但是也不排除是一些大老板，开着大奔来吃夜宵。能说哪种人群是你的精准客户吗？说不清楚，都是上帝，都是消费者。（低客单价，人群标签很难说有多精准）

再比如，红星美凯龙这种相对比较高档的家居馆，没有这个需求谁会进？（销售业务除外）

进去都是房子装修或者需要选购家具办公用品之类的。这种店铺就有一个非常明显的特征：来了都是意向，可能今天不买先看家具，可以留个名片。加个微信，业务员经常发朋友圈或者私聊邀约再次进店。和淘宝中设置这些店铺定制人群溢价，引导收藏加购的人再次入店有何分别？

那两者的区别的是什么？

以红星为例，类似这种家具商场，首先其整体的装修风格决定是否能让人进来，其次价格能否留得住人。比如说A店铺是做新中式的风格（新中式需要更大的空间，不然整体会很压抑。一些别墅类，大平层的客户才是比较精准的意向，而且这种家具一般也不便宜）

隔壁开了一个现代简约风格的B店铺，价格和宜家一样便宜实惠。那么B店铺的很多客群会进入到A店来，但是更多的是看看，感受下这种风格氛围。

能不能算意向客户？算不算精准标签？

整体来说，人们谈论的人群就是进店的人群，而在直通车的维度就是自定义人群。（文章下面讲到直通车人群的时候也都是泛指自定义人群，不包含那些店铺定制人群，活动人群等）

所以很大一部分是卖家在分析自己店铺的时候，对标签有非常模糊的概念，这个就需要自己去测试了。

举个实际的例子：

截图来源：生意参谋—流量—访客分析

我们通过访客分析里面可以看到店铺的整体人群画像（很多人都不知道这个在哪里，这个是免费的，不需要订购什么付费版）

淘气值分布：基于用户过去12个月在淘宝的“购买，互动，信誉”等行为，综合计算出的一个分值

消费层级：根据您所在行业的来访者购物价格偏向计算所得

从官方介绍上来看，我们可以理解为淘气值分布为自定义人群里面的月均消费额度

消费层级等同为类目笔单价，当然这之间不是之间对等的，但是可以作为一个参考。

比如：淘气值1000+的可以理解为是月均消费额度1750元以上

淘气值800-1000的可以理解为月均消费额度1050-17499元

而类目笔单价并不是说你这个产品单纯的客单价，而是在这个行业里面的价格位置。

如果说我们测试出来的产品发现月均消费额度是高端消费人群喜好的，那么也就是说我们的单品是属于比较高消费的人群喜好购买的，或者间接购买的。但是我们通过访客分析发现，店铺的大部分进店人群都是淘气值偏低的，也就是消费力较少的群体，这样就会让自己店铺的人群没有那么精准了。当然有的人说我一个月就买个苹果X，其他的不消费，这种肯定有的，这里只讨论大多数情况。

上述这种情况，就是很多人会遇到的。这个很大一部分是取决于在做店铺定位的时候，产品的布局不明确，跟爆款什么都跟，不管什么客单价的都上，也不分款式，导致店铺人群非常紊乱。

比如上面两个都是爆款，先不说款式价格问题，但从图片拍摄大致就能看出人群年龄段的问题，能全部跟吗？

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问题二：人群的应用是什么？怎么去做好自己的人群？

与其正面回答这个问题，不如说说刷单要不要注意人群，以及直通车在人群操作上的问题。

刷单的本质和本性暂且不讨论了，如果说我们要做大单量的排单计划，那么你能控制的了人群吗？通过查号 验号软件？ 你一天几十单，上百单的量，你能控制的了多少？

比如红火的地推：当你发现你放的100单在同一时间完成的时候，甚至是超过一半是搜索店铺名的时候，你心里怎么想？

不过有一说一，做精刷打标签的话倒还是不错的，或者单量很少的，总共几单，就不要说什么人群影响了。和在大海里打个鸡蛋说是鸡蛋汤性质一样。

再说说直通车上，直通车的人群相对来说就是一个测试，矫正，以及放大的过程。

人群的测试

测试的原理很简单，就是字面意思。测试的方法在之前的文章中也不止一次提到过，从一级测试到二级组合，再到三级组合。或者直接二级测试再到三级。

当然不嫌麻烦你直接做三级甚至四级测试也一样，后面就不用组合直接删减就可以。区别就在于你人群覆盖总数的问题。（不要组合后覆盖低于100人）

女

女+ 18-24岁

女+ 18-24岁 +月均消费额度300-549元

溢价就是一级>二级>三级

人群的矫正

矫正就是把标签拉回来，比如我用淘客或者地推跑了500单，不谈论淘客加不加权重以及现在搜索周期拉长的问题。发现店铺流量很少，或者流量进不来。这个时候我们就要思考下人群是不是有问题，怎么看有没有问题？

通过商品里的访客分析，店铺里的访客分析对比自己测试的人群，如果有问题就需要直通车去矫正。

具体做法就是圈住这部分人群，放大他们的溢价，非相干的人群不溢价甚至删除。

那么提升溢价就没事了吗？

这只是操作上的处理方法，我在上篇文章分享《定向如何带动搜索》中明确提到，产品标签严重的才可以使用那套方法，说直接点就是店铺是吃人群的产品，或者说手淘首页流量大 的类目合适。为什么？因为定向也好，关键词推人群也好，你放大只是为了让这部分人群得到更多的展现，不一定能带来点击。这个是取决于你产品点击率的问题。

只有持续的点击产生标签，后期这部分人群能够带来转化才能把人群给逐步拉回来！

人群的放大

这个阶段才算真正的提高人群的溢价，因为我们最终追求的是关键词的低出价，人群的高溢价。这个是需要过程的。很多人一上来关键词出个16-20名，人群溢价200%，跑不出展现，又继续加大人群溢价，结果还是跑不出来，不知道问题出在哪儿？

这个就是因为要达到这个过程必须是先关键词高出价，人群低溢价；再到高出价，高溢价；最后到低出价高溢价。因为要先放流量进来再筛选，如果一开始水龙头拧的很死，筛网又非常密，怎么可能又水流滴出来。