天猫代运营：做好关联销售，让你产出提高50%

我们知道淘宝客单价是指：每一个客户平均购买商品的金额，也是平均交易金额。它的计算公式是：客单价=销售额/顾客数。也就是说如果我们想要提高客单价，就需要让进店的客人购买尽量多的产品。可以说我们每一位中小卖家最希望达到的店铺效果就是，进店的客户都能够下单购买，购买的客户都能买的更多，这样店铺才能更好的良性发展。从数据上来说，店铺也能够有更多的流量资源和销量。

那么如何才能提高客单价呢？这样一来就该谈谈我们今天的主角，关联销售了。关联销售的******意义之一，就是给店铺的产品更多更大的展现量，从而实现提高客单价的目的。不仅如此，关联销售对于产品的成交率，客户的跳失率也都有一定的影响。下面小编先带大家了解一下何为关联销售，关联销售的意义是什么。

首先，关联销售是什么？官方的解释是：关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销，在交叉营销（交叉营销是指把时间、金钱、构想、活动或是演示空间等资源整合，为任何企业提供一个低成本的渠道，去接触更多潜在客户的一种营销方法）的基础上，将事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性，来实现深层次的多面引导。

在淘宝中关联销售可以用一个例子来解释，如我们进到一款产品中，如图1，我们在淘宝中搜索“女装”这个关键词，点开任意一款女装。进入到产品详情页中。

图1（此图来自淘宝网，仅供参考）

会发现产品的详情页中存在一个区域，里面并不是介绍产品的，而是展示了一些店内其他的热销产品。如图2

图2（此图来自淘宝网，仅供参考）

我们本来是通过一款连衣裙点进产品详情页中的，详情页上方又再次展示了一些其他款式的连衣裙。再往下翻才能真正看到我们点进来的产品详情说明图片。或者翻到详情页底部的时候，我们能够看到一些其他的推荐产品，这里详情页展示的其他产品统一被称之为关联销售。

字面意义上可以解释为与该产品有关联的顺带销售的产品。客户进入到我们的宝贝详情页中，可能没有买最初选择点进来的图中的这款绿色连衣裙，而是发现详情页中的短款连衣裙是自己很喜欢的产品，就下单买了。也或者是客户本来想买这款产品，却看到了短款连衣裙也很喜欢就一起买了。这款短款连衣裙就是关联销售产品了。

从这里我们不难发现，客户在买东西的时候，同时也会对我们推荐给他的一些关联销售产品产生购买兴趣，因此关联销售产品有以下意义。

1、提高客单价：

当客户看到关联商品后，同时喜欢了两款甚至是更多商品，就一起买下了，这样客单价自然而然就提高了。如果转化率是保持不变的，理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多，这有利于进一步提高平台的业绩，这是淘宝希望看到的，也是他们一定会去鼓励的。

2、能够提高转化率，让更多的人购买产品。

客户在进入到店铺中，不喜欢这款还可以看到更多选择，就会有很大的概率被关联商品所吸引，不买这个还能买那个，而不是直接进来了解产品之后不喜欢就直接流失掉了，因此关联销售能更大限度的留住客户，提高产品转化率。甚至有些关联销售做的好的店铺，会让客户觉得店铺想的很周到，他们需要的产品我们都给关联出来了，也会使客户在购买产品的时候得到更好的客户体验。

3、提高产品的曝光率。

在有限的流量里，我们总是想办法******限度的提高产品的曝光率，这样我们的产品才能让更多的客户看到了解到。做好关联销售相当于有效的利用了我们的流量资源，一款产品带来的客户同时可以跳转到好几款产品中，要知道淘宝的流量是越来越贵的。如果利用好关联销售，不仅可以提高一款产品的销量，甚至能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。

4、降低跳失率。

有了关联销售，会给客户更多的选择。以我们的购物经验来看，通常看到这款产品自己不喜欢就会直接关掉。但有了关联销售的产品，客户就会下意识的看看自己感兴趣的其他款式。这样就有了二次浏览。跳失率也自然而然降低了。虽然关联销售对我们店铺有诸多好处，但运用关联销售也要注意一定的技巧和方法。而不是盲目的给店铺产品增加关联销售。切忌在店铺产品太多的情况下，为了更多的展示我们的其他产品，而将关联销售做的过于冗长，让客找不到本该有的产品详情，那样就有些宣兵夺主了。

因此在介绍完关联销售的意义，小编觉得有必要再给大家科普一下关联销售的运用技巧。这样才能事半功倍。

1、关联销售的个数。

关联销售不是越多越好，因为这样会增加加载时间同时太多的其他产品会让客户产生不耐烦的心理。当然也不是越少越好，通常情况下我们推荐的单款关联销售，以两到三行为******，每行三个产品，总数控制在9个产品左右，视觉效果上最好不要超出一屏，要么会给人冗长的感觉。让人失去对关联销售产品的兴趣，只想快点翻过去。

图3（此图来自淘宝网，仅供参考）

如图3中的关联销售，正好为九款产品，画面看起来就让人觉得比较舒服。

2、关联销售的形式。

关联销售有多种形式，直接推荐其他产品的，如图3中出现的关联销售产品，都是直接推荐其他款式。这种关联销售的主要作用是给客户提供更多选择，减少跳失率。也有组合销售的。如图4中的搭配方式利用套餐搭配更优惠，这种关联销售的作用是更大限度的提高客单价。

图4（此图来自淘宝网，仅供参考）

选择第二种套餐推荐形式的关联销售，在产品数量上以2-4款产品为******，推荐5个或者5个以上商品的时候，转化的可能性会大幅度降低，对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

3、关联销售的产品选择和价位。

在关联销售的产品选择上，我们要选择与本款产品有一定联系的产品。例如我们是卖女装的，一款牛仔短裤的关联销售可以推荐同类型不同款式的牛仔短裤，也可以推荐和短裤搭配的T恤等产品。（插一句话，我这里有一些必备的表格，需要的可以看文章最后我的介绍，有获取方式）。其次，价格选择上，我们要选择同一个价格区间的产品，而不是价格相仿的产品。具体的操作如下，如果我们是卖女装的，有连衣裙也有半身裙。想要给连衣裙搭配关联销售，在选择的时候，我们要首先查一下连衣裙的价格区间。

在参考价格区间的时候，可以看如图5中的价格区间柱形图。如果我们的这款连衣裙是在第三个价格区间上，也就是115-275价格范围内，那么和它搭配的关联商品也要选择在第三个价格区间的产品。

图5（此图来自淘宝网，仅供参考）

如果我们想给连衣裙搭配的产品是半身裙，就需要再搜索一下半身裙的价格区间，在搜索中输入半身裙，如图6，我们可以看到在第三个价格区间的半身裙的价格为62-148，我们在推荐关联销售的时候就可以选择这一价格区间的产品。

图6（此图来自淘宝网，仅供参考）

这一方法不仅在关联销售中适用，在产品定价的时候同样可以用到。

4、关联销售的位置。

我们看到的最多关联销售的位置是在详情页的顶端。这个位置的关联销售适合放置关联性强的产品，或者是促销款爆款等特别具有吸引力的产品。详情页的最上方，由于处于黄金位置，是客户靠前时间也是靠前眼看到的内容区域，因此这个区域的关联销售设置的内容不宜过多。

有些店铺的关联销售产品是放在详情页的中间位置的，这个位置适合放置搭配套餐的产品，当客户对我们的产品有一定的了解之后，看到中间部分的关联销售或许会想要一起购买，这样配套销售的时候可以提醒消费者是否有购买需求。也可以增加产品的曝光度。分享流量。

在详情页的最下方则适合放置差距比较大的款式。给客户提供更多的产品选择，如果详情页的产品为沙滩鞋，那么底部可以推出几款其他款式的沙滩鞋供客户进行对比购买。