快手直播到底怎么赚钱的（快手直播的盈利模式分析）

6月27日，在登上快手公开课分享的前一小时，快手主播“娃娃”夫妻还在努力直播卖货。

一同登台公开课的，还有快手主播“罗拉快跑”。做了十几年瓷砖生意的他，2015年偶然拍摄了一段猕猴桃的视频，从而当上了“水果猎人”，年入几百万。村里的贫困户，也因为他热销的柿饼，成功脱贫。

和努力卖货的快手主播们一样，快手最近决定撕下“佛系”标签，开启战斗模式——6月18日下午，快手创始人宿华、程一笑发布全员内部信，明确提出了一个目标：2020年春节之前，实现3亿DAU。

目前快手的日活用户超过2亿，也就是说，它要在7个月的时间实现1亿的日活增长。

作为一个短视频平台，快手要吸引、留住用户，离不开更强大的内容。3亿目标的达成，显然需要更多更好的内容创作者配合。

问题是，快手拿什么吸引创作者们苦心经营？

快手公开课给出了一个答案：“娃娃”夫妻在分享正式开始前宣布，刚刚不到一小时的直播，两人卖了147万元女装。

那么第二个问题随之而来：快手能成就多少娃娃夫妻这样的内容创作者？

1、让更多人有钱可挣

6月18日，在宿华公布3亿目标前几个小时，河北沧州附近的一个小集市上，来了比平时多出几倍的人。有的人甚至驱车几百公里到此，就为了买一袋洋葱。

卖洋葱的是开卡车的快手主播宝哥。此前他帮一位老板运一批洋葱到北京售卖，但两天过去，一半都没卖掉。北京天热，洋葱不易存放，他便低价收下了一车的洋葱，拉回家自己卖。

售卖的前一天，他拍了段视频，讲明洋葱来源，希望老铁支持。当天他还没到集市，就已经有人在等着买他的洋葱。

最终只用了半天，16吨的洋葱被来自各地的快手粉丝一抢而空。

这样的快手用户俯拾皆是。他们的粉丝多的两三百万，少的可能就10几万，甚至只有两三万，但粉丝活跃度很高，且极其忠诚。

譬如，贵州侗寨打造出的快手红人“侗家七仙女”，仅有25万粉丝，却靠工艺品销售让整个村子都有了新的生计；内蒙古乌拉盖草原，18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干，销售流水400万元；在四川仁寿，10万多粉丝的“品优（二姐）”一年能售出近30万斤柑橘。

在他们的介绍页里，你经常能看到一句话：感谢快手提供的平台。

快手不是唯一的短视频平台。所以与其说是感谢平台，不如说是在感谢快手“公平普惠”的价值观，这是它从一开始就确立的。

根据媒体报道，去年快手实现了盈亏平衡，直播和广告是主要来源。而根据快手副总裁王强透露，2018年超过1600万人在快手平台获得收入。在今年的618期间，快手创作者则获得了超过6000万的收益分成。

“公平普惠”不能嘴上说说，努力让更多人赚到钱，让利于用户，才是最能打动创作者的方式。

快手电商在2018年下半年正式登场，变现能力有目共睹。快手公开课上，“快接单”和“创作者激励计划”也是创作者们非常关注变现工具。比如开通“创作者激励计划”后（粉丝过万即可开通），创作者只需专注于日常作品，系统会自动根据作者属性与作品内容，在作品播放完后增加贴片广告，创作者就能拿到分成。

只要做好内容就能有稳定、轻松的收益，这或许就是快手最吸引创作者的一点。

因此在快手，大V主播固然有着高收益，但称得上中流砥柱的，还是那些中腰部及底层的用户，他们照样能有不菲的收益。这点就与其他平台大有不同。

2、在快手挣钱，难也不难

一个叫格绒卓姆的藏族姑娘，有个快手账号叫“迷藏卓玛”，拥有180万粉丝。2017年，她录了一小段自己和母亲寻找采摘虫草过程的视频，从此走上了利用新媒体推销乡土特产的道路。

在快手火了之后，她也入驻了其他平台，比如抖音，但效果一般。据她说，“有一天，快手上我的视频点击量有100多万，抖音上好像有300多万。快手上有很多人联系我询价、下单什么的。抖音上，我给你说，只有两个人来买。”

这样的差异，她的丈夫杜沫奎认为是因为在抖音上，大家主要是看推荐页，而快手上，看关注页的比例高多了，所以在快手上，与用户有很强的联系。

他的观点不无道理。抖音的媒体属性更强，品牌广告更多，而快手的社区属性更强一些，用户更习惯直播打赏和直播带货。

因此，快手产生了“内容+社交”的老铁经济。所谓老铁，接近于半熟人关系，自然转化率更高。

老铁经济的诞生，源于快手的经营理念。

在抖音上，要一夜爆红或维持热度，考验的是你对潮流的把握。但快手这边，一直更强调社交关注和关系沉淀，以求一个良好的社区生态。

这点从快手的设计上就能看出一二。用快手看视频，往上滑不是下一个视频，而是评论区，正是为了加强互动。

所以，一个快手创作者要想有所收益，必须先通过内容、互动，才能积累粉丝，最终实现变现。

而要积累粉丝，仅有一个好内容远远不够，必须做到持续生产。快手把“关注”放在了视频的右上角，很难单手触及。这样的设计让创作者明白，有一条好内容或许能获得很多点赞，但想获得关注，必须稳定输出，让人由衷地喜欢你。

能做到这点，便一切皆有可能。根据快手的数据，用户从0开始玩快手，通过优胜劣汰，平均800多天可以积累100万粉丝。快手大量的头部用户正是来源于腰部用户，而腰部用户又是从底部成长起来的。

通过长时间的成长、用户沉淀，主播与用户之间产生足够的信任，最后形成了只属于快手主播自己的私域流量。

对于快手主播而言，私域流量的优势很明显。

首先，与昂贵的公域流量相比，这是由内容与社交关系产生的低成本流量，降低了他的成本；其次，就像格绒卓姆的例子一样，私域流量意味着高效营销，因为主播与用户之间，早已建立了信任关系；最后，及时了解用户的需求变化。在“罗拉快跑”的视频评论区，便常能看到他的粉丝留言想吃什么水果。

私域流量的这些优势，能很好地提升两个核心指标：黏性和复购率。

根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》的数据显示，有32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品，92%的快手受访用户满意主播推荐的产品，84%用户未来仍愿意接受主播的推荐。

这就是为什么，一个几万粉丝的快手账号，它的打赏、带货、广告等收益，可能是其他平台百万粉丝账号的十几二十倍。

3、当太阳不当聚光灯

从2011年成立到现在，追求社区的真实、丰富与多元，一直是快手的基因，由此才会有“公平普惠”的价值观。

所以快手会尽量确保，不论你生产的是大众作品，还是小众作品，每个人、每种类别都有被看见的可能。

这就是宿华曾说的：“希望注意力资源像阳光一样洒在每个人身上，而不是聚光灯。”

从成立至今，快手始终更注重长尾作品和长尾用户，秉承着30%头部内容、70%中腰部内容的流量分配原则。

由此打造出的半熟人的社区生态，才是不论大V还是普通创作者，都能获得很好收益的最根本的基础。

对于快手，长尾效应十分明显。其他平台的主力军是大V、明星，而在快手，中腰部用户贡献了大量的内容，是快手生态的重要支撑。

比如，街舞圈的晨香，辞掉工作追寻篮球梦的军哥，专注于各种水果的品优鲜果....他们并不奇葩也不搞笑，有的只是少数圈内人才会欣赏的技能，但在快手，他们都有自己的一片天地，并且从中获得不菲的收益。

去年年底，快手有1.6亿日活，每天快手用户新上传 1500 万条短视频，按每人一个短视频计算，每天约有9.3%的活跃用户生产制作短视频，参与率极高。

低门槛的短视频制作要求，在吸引更多创作者的同时，也吸引来了更多观看者。在2019年的头5个月，快手实现了4000万的日活增长。在如今竞争激烈的环境下，增速丝毫没有放缓。

这一切都可归功于快手对社区生态的维护，对普通创作者的保护。不用学习太多技巧，不必刻意光鲜亮丽，创作者也能获得更多的关注、收益，进一步激发创作动力。

结语：

快手要在7个月时间实现1亿的日活增长，挑战不小。

实现这个目标的基础，还是离不开广大的内容创作者，必须靠他们丰富社区。

现在，快手开始突破过去8年主要依靠UGC的惯性，对MCN采取更积极开发的拥抱态度，通过各种工具、服务、计划为MCN赋能。

还没有在快手真正发力的 MCN，未来会给平台带来可观的内容和流量贡献。而快手回报给他们的，是更高的粘性，更高的转换率，换言之，更高的收入。如果要对还没有入驻快手的内容创作者说一句话，那就是：“栽一棵树最好的时间是10年前，其次是现在。”