享物说产品分析报告

1. 市场分析

二手闲置物品交易市场的兴起：据第一财经商业数据中心公布的《2016分享经济发展报告》，2016年中国闲置市场规模约为1462亿元，再考虑到多年来闲置物品始终没有较成熟的流通渠道，存量市场至少要乘上三、四倍，这个蓝海的规模估计超过4千亿。

另外，我国的人均GDP从2006到2016年提升了287%，人们创造的财富在极大丰富。近年我国的恩格尔系数下降，人均消费能力提升，伴随物质从稀缺到富足，可供人们进行二手交易的存量资源也在不断增加。

近年来，共享经济、小程序和社群营销的快速兴起，受到市场热捧，大量资本进入。而享物说即综合了以上三点，凭借“只送不卖”这一概念，以及使用各类运营营销手段等，享物说官方称截止2018年8月，其小程序用户量达2000万，截止2018年12月，其小程序用户量达6000万。迄今享物说已进行5轮融资，总金额已超1.1亿美元，融资来源有红杉、高瓴、真格、经纬、IDG等。

2. 产品概述

享物说是一个全品类闲置二手物品交易社交平台，2017年10月上线小程序，之后主要由微信小程序+APP构成。物品交易方式较为独特，就像它的slogen“只送不卖，有趣不花钱”一样，用户只能通过平台内的虚拟货币（红花）进行物品交易，并且红花不与法币挂钩。享物说平台上主要有三类用户：

普通用户：可以发布和赠送商品，或通过支付红花和运费，领取商品。企业用户：赠送商品，进行推广引流等。入驻商家：售卖商品，普通用户支付红花和12元运费，商家收入12元。

另外，2018年12月，享物说开发的多享淘小程序上线，和常规的购物商城一样，商家发布商品，顾客购买，主打低价优惠商品。

3. 竞品分析

我国在线闲置二手物品交易经历了10年左右的演化，从最初将线下交易简单地搬到线上信息化（2002年的孔夫子旧书网）；再到信息分类网和一些论坛的二手频道；再到随着电商平台的兴起，之后出现了很多的闲置二手物品交易平台。有些是做全品类二手交易，如闲鱼转转，有些专注某一领域如胖虎专注奢侈品二手交易，找靓机专注二手手机市场。

享物说这种不使用金钱，用户互赠物品的模式，暂时没有竞争对手。不过，最近出现了很多的模仿者（步步换、步数宝和送小闲等小程序），大多都是通过微信步数换取积分并支付较高运费换取物品，实际商品价值低于运费，用户量都较小，而且并非二手交易。一些小程序如送小闲已经关闭。

4. 需求分析

4.1 痛点

现在大众的生活水平提高了，存量物品规模庞大，且物品储存成本高。而现阶段在我国对于闲置物品的处理方法有限，无非是存着、丢弃或买卖。而通过闲鱼等闲置二手交易平台也存在着问题：物品价值难以估计、交易过程及售后问题繁杂。

4.2 需求

由上述痛点可以转化为用户需求：

需要处理闲置物品的平台。希望自己的闲置物品能够处理掉，并且还是要得到一定的回报的。交易要高效和简单，减少交易过程的摩擦。产品的创造者可以创造更多需求。如：享物说就有趣味性强，附带社交属性等

4.3 解决方案

首先，针对于需求1，我国闲置二手物品交易领域的规模大，并且竞争还相对较小。虽然已经有阿里的闲鱼、腾讯和58的转转，享物说还是有机会在这一领域分一杯羹的。

关于需求2,3,4：享物说不直接使用金钱交易，而是使用平台自有的虚拟货币（红花）。相比金钱，红花的特点是：价值更模糊、游戏属性强、情感温度高。由于不涉及实在的金钱利益，用户之间交易的摩擦会减少，同时由于免费和趣味性，享物说平台上的交易会更加高频、高效，传播也会更加广泛。 享物说确实做到了，根据媒体报道，享物说平台上80%的闲置物品一周内送出，在本文的用户交易详述中有分析。

5. 用户画像

（数据来自艾瑞数据，1,2,3图分别是享物说、闲鱼、转转的app用户画像）

可以看出三个闲置二手交易平台的用户人群的年龄结构非常相似。都是35岁以上用户较少，35岁以下的用户量按年龄依次递减。35岁以上人群对互联网新兴产品了解较少；25-35岁人群相对更年轻的人群的家中闲置物品较多，因此在二手闲置买卖和互赠领域的参与度也较高；另外，25岁及以下新消费主力人群的形成，对消费观念、消费方式的引领也将产生非常大的影响。

6. 产品功能

6.1 用户交易

普通用户可以发布自己的闲置物品 或领取他人赠送物品。交易方式：拍卖和一口话。

用户领取物品流程：支付红花->支付运费->快递->确定收货。赠送者可以获得红花和运费。

6.1.1 红花

红花是用户间进行交易的虚拟货币，用户获得红花的方式：

赠送闲置物品：用户发布闲置物品后，其他用户使用红花兑换，此用户即可得到相应的红花做任务：拉新、签到、评论、步数换花等参与活动：参与送书、玩游戏等

这种使用平台自有的虚拟货币进行交易，完全不能使用法币的的产品，国内几乎没有。有一些类似的产品，如闲鱼的免费送功能虽说也是通过虚拟货币（闲鱼币）进行交易，实际上，物品的价值几乎没有超过运费的，也就是说卖方实际是赚钱的，利润=买方支付的运费-物品价值-实际运费，这种模式就是下面要说入驻商家的赚钱方式。

现在在闲鱼和转转这些常规二手交易平台上，已经出现了享物说红花的交易。目前享物说红花与人民币的兑换比例约为 1万朵红花=60~80元。

（图一来自转转截图，图二三四来自闲鱼截图）

6.1.2 物品

根据增长黑盒Yolo&Rhino的文章《爬取20万数据，我们深扒了风口上的“享物说”》，其在2018年9月1日-9月3日，为期3天里，使用不同账号共抓取了约20万条商品信息（就是首页这些不断刷新的产品信息流）。去重后，共有7000多件独立商品。也就是信息流中的物品会循环出现。进一步分析发现，这三天平均每天新增约1400种左右。根据媒体报道，80%的闲置物品一周内送出，根据这次数据分析，发现81%的商品确实下架了（最大的可能就是被送出了）。

可以看出，商品流通不成问题。不过，大部分商品价值偏低。普通用户发布的物品较为常见的有：手机壳、玩具、低质量的鞋子和衣服等服饰 和口红眉笔等美妆产品等。价值从5元到上百元不等，大部分商品价值集中在5~20元低价值区间。

6.2 商家模块

商家肯定是要赚钱的。用户支付的运费>商品价值+实际运费，商家赚取差价。很多普通用户并不知道这些商品的价值是低于其支付的运费价的。这一点利用了用户想要占便宜的心理，以为只需支付红花和运费即可免费领取商品。

享物说为商家提供了商家版的小程序和网站，提供的功能有发布商品、发货、客服、订单管理等，和其它电商平台基本相同。交易方式：竞拍和一口花，交易过程：用户支付红花->支付运费->商家发货->确认收货->平台审核->商家运费到账。

6.2.1 特点

在平台上面，因为商家只能设置运费范围为8-12元，因此由商家上架的商品价值都低于12元。

商品审核规则：以1688平台上的商品价格为准，若商家上传的商品在1688上面的价格低于6.5元，则不予上架。因为这个审核缘故，在除拼多多外的大部分电商平台上，大部分商品的价格都是大于12元的。2019年2月28号，平台取消了这个审核规则，任何价值的物品都可上架，不过运费最高仍是12元。

关于红花：商家可自由设置，因此商家一般会设置的很低，每个商品1~50朵红花。

6.2.2 收入

红花收入：商家的红花是被锁定的，不能换取其他用户的物品。平台承诺在未来商家获得的红花会有一定的用途， 但是，我认为红花对于商家来说毫无用处。平台确实在2019年02月27日取消了商家的红花数据。

金钱收入：商家会设置商品所需运费为12元，商品的价值在5.5-8元，实际运费为2.5-4元，用户一次只能领取一个商品，因此一般每单利润为1-4元。虽然每客单利润较低，但是现阶段入驻商家较少，竞争小，对于商家来说还是有不错的收入的。

7. 盈利模式

目前，其主要通过向入驻商家收费、做品牌推广和导流到自家新电商平台等方式获利。

7.1 商家付费

面向入驻商家：提供vip服务，开通vip的商家会获得较多的流量扶持等特权。图中所提到的特权其实只实现了一小部分。

7.2 商业合作

享物说官方称用户已达6000万+，可为其它企业提供品牌曝光、引流等推广类服务。

案例：薇姿&理肤泉品牌的推广与导流

薇姿&理肤泉在享物说平台送出上千份洁面乳等产品，领取的用户在#美妆情报局#花园发测评，进行抽奖。用户可以点击其广告banner进入唯品会小程序的薇姿&理肤泉旗舰店页面，从而进行了导流。“送东西的效果，要比品牌自己做营销好太多。”享物说CEO孙硕介绍，这种推广模式让用户与品牌的互动性增强，也与享物说的宗旨相同，构建一个有趣、有态度、有温度的闲置物品交换平台。

7.3 多享淘

2018年12月，享物说开发的多享淘小程序上线，1月和2月份从享物说向其进行了大量导流。和常规的购物商城一样，商家发布商品，顾客购买。主打低价优惠商品。

平台入驻商家不仅可以在享物说上架最高运费12元的产品，还可以在多享淘上架商品，商品的价格没有限制。主打在淘宝/京东/拼多多等其它电商平台上的爆款产品，因此售价也是相对较低的。可以看出享物说想建立一个新的电商平台，进而再探索更多的盈利模式。

8. 发展前景

8.1 现状

（数据来自蝉大师 享物说在IOS生活类应用的排名）

（数据来自艾瑞数据）

从享物说APP的排名情况和独立设备数的数据看，享物说目前处于稳定发展阶段。

8.2 壁垒

通过上面对其盈利模式分析，很显然享物说没有专心于做好“在虚拟货币下的好物互赠”这个体系的打算，急于变现。我认为用心做好这个体系还是很关键的，大部分用户还是冲着这一体系而来，这也是享物说与其它闲置物品交易平台竞争的壁垒。

8.3 方向

享物说目前无论是面对普通用户 还是面向商家都没有大的改动。而通过享物说向多享淘大量导流后，在多享淘内，平台结合商家，不断推出诸如爆款优质商品首页置顶和学生开学季促销等活动。然而，效果并不好，大部分商家反映，多享淘店铺销量少甚至没有；多享淘小程序上的每个商品都显示销量上百，而商家后台其实根本没有订单，即销量造假。

另外，享物说这种表面上告诉普通用户：“商家的商品都是无偿赠送的，只为做推广引流”，实际上商家赚着用户支付的12元运费，卖着低价值商品。一旦用户反应过来 或平台自我暴露：“就是要转型成为电商平台”。享物说和多享淘主打的又是社交+实惠低价商品，这不就是要和拼多多刚吗？

下面四个首页内容，诸如限时抢购、1分抽奖、品牌专区等活动，跟拼多多非常相似。享物说的部分定位和多享淘的全部定位（主打社交+实惠低价商品、推出拼单和抽奖等活动）是和拼多多一样的。从目前的数据来看，多享淘商品销量惨淡。平台的这个发展方向恐怕很难有作为。

综述，享物说目前盈利能力较弱，仅有商家VIP服务和品牌推广等收入，而还在不断地做如补贴用户和请明星推广等烧钱项目。平台仍在积极探索盈利模式中。就目前情况看，前景并不乐观。

（1,2,3,4图分别是：享物说首页、多享淘首页、拼多多首页、拼多多首页）