多多场景-高效驾驭多多场景（上）

做一个推广计划的时候，我们心里首先要有一个正确的思路，只有思路正确了我们接下来开展的所有工作才可能达到我们的心里预期。推广首先涉及的就是出价，我下面先说一下推广出价在推广不同时期的一个思路，我称之为推广心法。

一、场景推广心法：出价

前期：高出价，低溢价（获取曝光数据，测主图、测人群、资源位）

中期：高出价，中溢价（获取高点击数据，提升权重，降低点击的单价）

后期：低出价，高溢价（放大推广提升类目排名，带动自然流量增长）

新建一个推广计划，我们首先要做的就是自定义出价，自定义出价这里最低的基础出价是0.10元，但是一个新计划如果出价0.1元或者比较低的价格，那几乎是很难有曝光量的，所以我们新建一个计划的时候，要先连续加价观察曝光数据，价格低了没有曝光肯定是没有任何意义的，出价过高可能瞬间花费很大造成损失，所以我们要持续小幅度加价观察数据变化，一直到商品有曝光，然后我们调节人群定向溢价去优化，但是每个人群定向要根据自己产品类目不同而不同，如果复购率高的就要尽量多加大重定向溢价，如果复购率低的可以根据数据的变化去加大其他人群定向，下面我用我的一张推广图给大家解释一下。

我抓取的这个数据是小众类的个性鱼竿，复购率比较低，我多次出价后发现我的重定向人群数据表现不好，但是呢相似商品定向数据很好，那我就加大了相似商品的定向，这个定向在我溢价和重定向溢价接近的时候点击率转化率和投产都很好，其中ROI表现出色，这个也就是说我的产品把竞品店铺的订单成功的吸引到了我的店铺。图片最下面是我自己设置的DMP人群计划，这些订单是我根据我统计了我竞品中没有但我有优势的产品和店铺的投放广告数据，大家看一下DMP定向来的人群点击率和投产都是我这个计划里数据最好的，所以大家一定把DMP一定及时用起来。

二、推广心法误区：高投产

我认为推广的主要目的是通过推广防守（重定向）和进攻（相似商品定向以及类目定向拉新客户），来获取尽量多的订单。换句话也就是说看到过我商品的客户我要拿下，看到竞争对手商品的客户，我也要通过进攻计划来拿下，尽最大能力获取拉新订单。

平台某种商品成交量是相对一定的，在这个基础上，我们运营人员要做的就是把这块蛋糕尽可能多的拿到自己的碗里来，这个数据是此消彼长的。

商场如战场，获取更多的订单就会增加自己单品销量权重，然后售后人员及时跟踪这些订单还会增加自己的评价权重和相关的其他运营数据的良好发展，推广优化的每一个的订单都是一个量变的积累，量变达到一定程度是必然会引起质变，打造出爆款的，我们通过抢订单目的就是尽量缩短这个量变的过程，早日打造出爆款群。

通过推广缩短爆款量变时间的过程，不仅可以达到自己店铺爆款提升从而引爆自然流量，而且通过推广可以尽可能多的减少竞争对手的成交量。这个也是为什么很多运营人员在推广的时候在相似商品定向类目定向那里的优化方向是达到ROI的平衡值，甚至略亏（大促的蓄水期和爆发期尤为明显）每个店家都想在平台上有自己的一席之地，那么如果你不懂得推广的防守和进攻，甚至在那里默守陈规无所作为，估计用不了多久你的地盘和地位都会被别人蚕食掉的，良性循环和恶性循环在网络销售上的作用那也是不言而喻的。说到这里估计大家都会尽全力去抢订单，那么运营人员这个时候就必须找到自己店铺的ROI的平衡值懂得如何优化。

我通过上面这个图讲解一下为什么要达到平衡值：

假如这个产品的利润20%，那么他的ROI平衡值是5，那么上面那个相似商品定向和DMP人群的投产一个是8.94一个是12.36就不合理了，这个投产数据能让我们通过推广直接多挣到钱，但是我们忽略了一个大问题就是我们没有尽全力把对手的订单拉到自己的店铺来，也没有把对手消灭在萌芽状态。例如上面的相似商品定向投产是8.94已经严重高于平衡值5，假如我们加大溢价，我们获取到的订单可能就不是276，很有可能是400单，虽然我们推广没有多挣到钱，但是你的竞争对手可能就因为你又少卖了100多单，而我们的店铺可能因为多了100多单，能得到更大权重我们的自然排名和流量也会有明显的提升，让自然流量给我们多贡献利润。返过来看对手呢数据是订单持续减少，这个就是我为什么要卖家加大投放广告力度的原因，因为你不加大可能自己就是被灭掉的那个人，因为订单你不抢总会有人抢的，但是大盘的订单量每天又是相对一定的，是此消彼长的。

再说一下上面的DMP人群，为什么会有那么高的点击率和投产呢，因为DMP人群是我们精选出来的潜力客户，这些人都是浏览过和我们推广的这个产品极其相似产品的人群，并且呢我DMP来的人群都是竞品没有我有优势的人群，所以这个人群转化会非常好。DMP店铺产品设定的时候，我是这样设定的，前期我会定向那些销量低于我或者价格高于我的店铺。后期我的产品订单量评价足够优秀的时候我再加大定向店铺人群，确保转化率不会低。设定人群的时候先把小店的订单拿过来，这样你很有可能就把竞争对手消灭在了萌芽状态，可以说这样的操作是我们尽了最小的付出来减少对手。